2009年11月07日

「小回りのきくパパママストアこそ、不況に強い経営体である」

 IMG_0093.JPG激安というと、大量仕入・大量販売ができる大手流通業の特権のように思われる方もいらっしゃると思いますが、実は家族経営のパパママストアでも激安で販売し、集客力を高めることができるんです。まず、大型店は販売管理費、すなわち、お客がいてもいなくても巨大な店舗を運営するための人件費、エレベーターなどの電気代、さらに駐車場管理費といった販売に関わる経費がかかります。パパママストアでは人件費はかかるものの、家族ですし、店舗も自宅兼用のところも少なくありません。景気低迷により売上が伸びにくい昨今、売上が減少しても、赤字になりにくい店こそが生き残るのです。もちろん大量仕入できるので、仕入単価はパパママに比べ安くなりますが販管費が重くのしかかってくるのも事実です。そうなると強いのは経営体が軽いパパママストアです。 激安で仕入れるものはズバリ、大手流通業から問屋に返品された商品です。例えば、ある大手流通業では問屋に対し、自社のオリジナルの衣料品を発注したものの、需要を読み違えてしまい、発注量の半分しか、問屋から引き取らないということもあります。問屋も大手との関係を悪化させたくないため、涙を飲んで半分の引き取りに応じます。残ったものは、問屋が抱えていてもキャッシュフローが悪くなるだけなので、現金で購入してくれるパパママストアに販売します。また、生鮮三品においても、市場に行けば「大手が買わなかった残り物」が意外にあります。例えば、新鮮なサンマが50箱、市場に残っていても、60店舗あるチェーンは全店舗において統一的な品揃えができないため、通常は買いません。そんな端数しかない生鮮三品をパパママストアは市場で狙い撃ちし、大手の仕入価格の3分の1程度で調達するのです。消費者の節約志向の強まる今こそ、激安パパママストアを活用してはいかがでしょうか?
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2009年11月05日

「販売管理費の低い経営スタイルは激安で集客できる」

 IMG_0250.JPG都心部では大型家電量販店が話題になっていますが、経営という側面から見ると「やや危うさ」を感じます。なぜならば、売上が伸びている時期であれば、粗利益から家賃、人件費、在庫コストなどの販管費を差し引いても利益となりますが、売上が伸びなくなると販管費のみ計上され、たちまち赤字に転落します。そう巨大な売場面積は売上アップのチャンスでもあり、リスクでもあるんです。
 一方、売上高に占める販管費比率が低いのがネット通販会社です。売場を持っていませんから、人件費や陳列コストなどは不要です。さらに、顧客から注文を受けてから商品をメーカーから仕入れ、顧客に発送すると在庫コストもゼロです。家電製品のように商品ライフサイクルが短い商品の場合、販売のタイミングを逸してしまうと、たちまち不良在庫になりかねません。ですから、店舗に商品を陳列して販売するスタイルは、消費者からすると商品を手にとって確認できるメリットがあるものの、経営者視点からすると販管費がアップし、損益分岐点が上昇するためリスクになります。店頭価格には陳列コスト、人件費が上乗せされているため”最安値”をうたう店であっても、価格競争力は弱まり安くなくなります。そう売上高に占める販管費比率の高い店は激安を実現できない可能性が高いのです。もともと大手家電量販店はメーカーの価格統制を無視して安売りを展開し、企業規模を拡大してきました。しかし、企業規模の拡大に合わせて売上高に占める販管費比率も高くなり、皮肉な話ですが品そろえは充実したものの”激安”で集客することは困難になってきました。中小企業と屏風は広げると倒れるという経営格言があるようですが、企業規模が大きくなっても売るためのコストを広げない努力こそが、激安をつくり、集客力を維持できるのではないでしょうか?
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2009年11月02日

「”安かわいい”が消費者のハートをがっちりつかむ!」

 IMG_3727.JPG景気低迷が長期化するなか絶好調なアパレル企業があります。それがH&MとForever21(以下、Forever)です。原宿・明治通り沿いに軒を連ねる両店は平日でも行列ができ、開店から半年あまり経過した今も、日曜日ともなると30分以上並ぶ日も少なくありません。爆発的な人気を呼んでいるキーワードは「安かわいい」です。
 H&M、Foreverともに上から下まで全部揃えても予算1万円以内で変身することができます。しかも値段は安いのですが、見た目だけではその安さを感じさせないんです。少なくとも2万円以上には見えます。両社ともにデザイン性、色目といった”外見から判断できる部分”に対しては気合を入れて開発していることが窺えるものの、着心地や繰り返し洗濯した際の耐久性や質感といったものは思い切ってカットしています。両社の商品と日本のSPA企業が販売する同等商品をと比べると、明らかにH&M、Foreverの商品は耐久性がなさそうです。ところが「耐久性のなさ」が逆に消費者から支持されているんです。一見、矛盾しているようですが両社を愛用するファッションリーダーは同じ服を2シーズン着ることはありません。つまり2ヶ月もてばいいのです。一方、日本のSPA企業が販売する商品は”丈夫過ぎ”でかつ割高になわけです。長持ちはしないけれど値段は安く、デザイン性は際立って、かわいい、かっこいい。それが、ファーストファッション時代の消費者ニーズなんです。
 わが国のアパレル産業は高品質で耐久性もあるが故に成長してきたのですが、アパレル商品が生鮮三品のように「なまモノ」になった今、「よい衣料品」に対する消費者意識は変化しました。デザイン性、耐久性、価格のバランスをどのようにとるのか?アパレル関係者は時代の空気を読みながら、微調整していくことが、売れ続ける店作りのポイントではないでしょうか?
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2009年11月01日

「無駄遣いリスクの低い業態が支持される」

 IMG_0300.JPG 千葉県浦安市と市川市の境にある交差点ではセブンイレブン、ローソン、ファミリーマートの大手三社が交差点の四つ角のうち3か所を占め、各社ともに品揃えを工夫しながら顧客獲得に力を入れています。具体的に「どのような工夫」がなされているのでしょうか?
従来のコンビニの売場では自宅に持ち帰り「すぐ食べられる、“加工度の高い”弁当、総菜などが中心でしたが、昨今は消費者の節約志向、健康志向の高まりにつれ、自宅で“ひと手間”調理して食事をするための野菜、果物などの生鮮三品、豆腐、納豆、ハム、ソーセージなどの日配品の品揃えを拡充しています。もはやコンビニというよりもミニスーパーといっても過言ではありません。コンビニといえば24時間いつでも買い物できる利便性はあるけれど「値段は高い」というのが特徴でしたが、最近ではプライベートブランドの冷凍食品、レトルト食品、パン類などを導入するなど、一般の食品スーパーと値段的にも同等もしくは、安いくらいの商品も品揃えされています。試しに夕食のおかず(二人前)として、冷凍食品のピラフ2個、冷ややっこ、みかん、味噌汁、納豆で約600円、一人前300円以内でおさめることができました。店内にいるお客さんによると「スーパーマーケットに行くと、なんでもあり過ぎて、衝動買いしてしまい、お金を使ってしまう。コンビニならば必要なものは品揃えされているものの、品揃えに限りがあるので“無駄遣いしない”」と言います。店員さんも今年の夏以降、「給料日前になると主婦の方の来店が増えてきた」と言います。食品スーパーマーケットはコンビニよりも売場面積も広く品揃えも充実していますが、その分、無駄遣いリスクも高いわけです。だから無駄遣いリスクの低いコンビニを使う。主婦の経済感覚は極めて敏感なんですね。その感覚に対応したコンビニこそが業績を伸ばすのではないでしょうか?
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