2010年07月11日

「購入後の楽しみ方を伝え、新規市場を創造する」

  IMG_4794.JPG長引く景気低迷のなか、ハーレーダビッドソン(以下、ハーレー)は国産オートバイの同等車種に比べ、2割から3割高額にも関わらず、堅調な売上を記録しています。アメリカ映画にも、しばしば登場する同社のバイクは、アメリカ文化を象徴するものであり、オートバイに乗らない人であっても、ハーレーというブランド名を認知されており、強力なブランドイメージを築いています。よって販売台数を伸ばすことは容易と思われがちですが、同社の扱う大型バイクは、日本の道路や駐車場事情を考慮すると、けっして巨大な市場ではありません。ではどのように同社では新規ユーザーを獲得しているのでしょうか?その原動力となるのがハーレー・オーナーズ・グループ(以下、HOG)です。HOGは全世界の1400チャプター(支部)を有し、日本国内も同社正規代理店網を中心に150チャプターが形成されています。ハーレーのオーナーになると1年間無料でHOGメンバーとなり、ツーリングイベントやツアーに参加できます。つまり、単にオートバイを販売するだけでなく、ハーレーの乗り方、楽しみ方、さらにハーレーのすばらしさを共感できる仲間づくりまでもサポートすることで、ロイヤルカスタマーづくりを行っているんです。さらにHOGのイベントで高速道路を集団走行し、サービスエリアなどで一団となって休憩していると、どこからともなく、ハーレーを見に集まってきます。そこでオートバイ談義が始まるとオーナーたちは迷わずハーレーの素晴らしさを語り始めます。ディーラーのセールスマンがハーレーの魅力を語るのではなく、オーナー自らが魅力を語るため、セールストークにはなりません。乗っている人のリアルな声として商品の魅力が伝わり、次々に新規顧客の輪を広げていくんですね。つまり彼らが走れば走るほど、動くショールームとなり、新規客獲得に寄与するわけです。ハーレーの強みはロイヤルカスタマーを育成するシステムを構築したことにあるといえるのではないでしょうか?
posted by marunouchi21 at 22:50| 東京 ☀| 今月の顧客視点 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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